【断られるにはワケがある】断られない営業の考え方

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営業マンにとって、最もダメージが大きいのがお客様に断られることだと思います。

これは経験の長さとは関係なく、どんなベテランでも断られた時はやはり落胆するものです。

はっきり言って、完全に断られることをなくすことは不可能なのですが、それでも断られる頻度を少なくするためのコツはあります。

そこで、断られることの少ない営業について考えてみましょう。

あなたの営業が断られる理由を考えよう

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新人営業マンでも、はっきり理由はわからないけれど契約が取れるということはあるでしょう。

運が良ければ、最初から多少の結果を残すこともできなくはありません。

だからといって、最初の勢いがいつまでも続くことはなく、やがて思うように結果が出ないともどかしい思いをすることになってしまいます。

その時に大切なのが、なぜ自分の営業が断られるようになったのか、その理由についてしっかり考えることです。

売れない原因の分析なしに、やみくもに営業しても状況は好転しません。

営業が断られる理由とは、そもそも何なのでしょうか。

簡単に言ってしまえば、お客様が今必要としないものを売り込んでいるからです。

必要性のないものをいくら営業しても売れることはありませんし、たとえ必要性があるものでも、現時点では間に合っているということもあります。

このいずれか、もしくは両方ともに当てはまるのが、あなたの営業が断られる理由なのです。

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断られる営業マンから断られない営業マンへと変わるコツ

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逆に言えば、お客様が現在必要性を感じているものを売り込めば、あなたの営業は断れなくなるということです。

とはいえ、扱う商品やサービスに限りがある以上、どんなお客様に対してもいつもタイミング良く必要性のあるものを売り込むことは不可能です。

たいていの場合、あればいいと思われるものであっても、「今どうしても必要というわけではない」と言って断られるのではないでしょうか。

その時に考えるべきなのは、決して多弁を弄して無理やり買う気にさせることではありません。

そうではなく、「今必要じゃないのなら、いつどんなタイミングで必要になるのか」ということです。

営業マンとしては、少しでも契約を取りたい、自分の成績を上げたいと思うのは当然でしょう。

しかし、お客様にとって、営業マン個人の思いや成績など何の関係もありません。

考えるべきことは、「この商品やサービスによってお客様の未来がどう変化するか?」ということです。

それをしっかり思い描くことができなければ、たとえ一時はこちらの熱意の量もしくは口車で契約を取ることができたとしても、その時限りで終わってしまいます。

自分でも良いと思う商品やサービスの場合、ついついその利点や魅力ばかりアピールしたくなります。

しかし、そうやって熱弁を振るっても、多くの場合、「とても良さそうだけど、今は間に合っているので、また時期が来れば…」となるのではないでしょうか。

こちらがどんなに良いと思うものでも、このアピールの仕方では、結局、相手にとっては自慢話のように聞こえてしまうだけです。

商品やサービスの利点や魅力は、営業マンが決めることではなく、お客様自身が決めることだということを心に留めてください。

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断れる営業から抜け出す考え方

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営業で大切なのは、お客様の未来を思い描くことです。

あなたの売り込むその商品やサービスによって、お客様の未来がどのように変化してもらいたいかを考えましょう。

この視点が入ることによって、あなたの提案はこれまでと違って響くようになることは確実です。

自分自身の「こうなりたい」ではなく、お客様に対して「こうなっていただきたい」と視点をずらしてみましょう。

それだけで手応えに変化が感じられるはずです。

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