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やあ、調子どう？毎朝テレアポの時間があるんだったね。テレアポがんばってる？
私、テレアポがどうも苦手で、朝の時間が苦痛でたまらないんです。アポも取れませんし、自分には向いていないのかなと思ってしまいます。
なるほど。確かにテレアポが好きで好きでたまらないという人は少ないけど、だからといって苦痛に感じながらじゃ、アポが取れないのも仕方ないよね。じゃ、まずはなんでテレアポに苦手意識を持つのか、その理由から考えてみよう。
この記事で分かること
・テレアポが苦手だと感じる理由
・アポ獲得率アップのために覚悟しなければならないこと
・お客様の視点に立って考えることの大切さ
アポ獲得率向上のための第一歩！テレアポに苦手意識を持つ理由
テレアポでアポが取れなくて悩んでいる人は、ほとんど例外なく、テレアポに対して苦手意識を持っています。
苦手なことの結果が芳しくないのも当然と言えば当然ですが、なぜ苦手と感じるのか、その原因を探り、異なる考え方はできないかと工夫してみることで状況が一変することはあります。
そこで、テレアポが嫌いになる代表的な理由を6つ挙げましょう。
テレアポの強引なやり方についていけない
体育会系の厳しい会社によく見られますが、
「いったん電話をかけたら何が何でもアポをもらえ！アポをもらえないうちは電話を切るな！」
というスタンスで営業している会社があります。
不幸にもそんな会社に入社してしまったら、同じように強引な性格でない限り、強引なテレアポのやり方に嫌気が差しても不思議ではありません。
アポが取れるまで帰宅が許されないような会社では、そこで働く人はどんどん疲弊してしまうでしょう。
口下手だからテレアポも苦手に違いないという先入観
テレアポに限らず営業全般について言えることですが、苦手と感じる人の多くは、営業は口の上手さが必須と思っているようです。
あることないことベラベラ喋れるような人じゃないと、テレアポは務まらないと思っているのかもしれません。
そんな先入観を持っていれば、「口下手な自分にテレアポができないのは当然」と最初から苦手意識を抱くのも無理はないでしょう。
成功体験がないので自分に自信が持てない
初めてなら当たり前のことですが、最初は誰でもテレアポの成功体験を持っていません。
ただ、おそるおそるながらでも、やっていくうちにアポが取れるようになると、その体験が糧となって、自信を持って電話がかけられるようになります。
ところが、その最初の成功を体験する前に失敗を何度も繰り返していると、一向に自信が生まれず、自分にテレアポは向いていないと苦手に感じるようになるのも仕方ないことでしょう。
人に断られて嫌な思いをしなければならないと思っている
人に拒否されることは誰でも嫌なものです。
テレアポの場合、その嫌なことを経験せざるを得ません。
どんなにベテランで優秀なアポインターでも、圧倒的に断られる件数の方が多いのがテレアポという営業手法ですから、人に断られる経験なしに済ますことは不可能です。
アポが取れる確率は良くて5％という話もあるため、95％もの時間、嫌な思いで過ごしたくないのは誰でも同じでしょう。
ところが、その95％のすべてが実際にお客様から直接断られた結果というわけではありません。
単に相手が不在だったというケースの方が多いものです。
アポが取れないことで評価が下がる
テレアポは、誰が何件電話をかけて、そのうち何件アポを取ることができたかという結果が明らかにわかります。
自分の成績が悪いことが目に見えてわかってしまうため、そのせいで評価を下げることを必要以上に恐れている人もいるのではないでしょうか。
実際、成果主義の会社ならアポの結果が収入に直結することもありますから、アポが取れないことを恐怖に感じるのも仕方ない面があります。
電話をかけること自体が好きでない
テレアポは文字通り電話でアポイントを取ることですから、電話をかけること自体が好きでないなら、テレアポも好きになれないのは当然です。
そもそも好きでない電話を毎日大量にかけて、その大部分でアポを取れずに終わるわけですから、苦手と感じない方がどうかしています。
逆に、最初から電話をかけなければ、アポを取れないとしても断られる嫌な経験をしなくて済むため、消極的な考え方に陥ってしまいやすいのが問題です。
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テレアポでのアポ獲得に大切な心構え
テレアポに苦手意識を持つ人の特徴とその理由を見てきましたが、少なくない人に当てはまるのではないでしょうか。
ただ、当てはまるからといって、「自分には向いていないんだ」と悲観する必要はありません。
それに、あまり難しく考えるとますます一歩を踏み出せなくなってしまいます。
そこで、アポ獲得率を上げるためのテレアポに必要な心構えを2つだけに絞りましたので、以下をぜひ参考にしてください。
電話をかけるのは自分のためではなくお客様のため
テレアポは何のためにやっているのでしょうか。
「会社の命令だから」
「アポが取れないと評価が下がるから」
と答えたくなるかもしれませんが、そんな気持ちで電話をかけても、まずアポは取れません。
テレアポはお客様の抱える顕在的・潜在的ニーズを満たすため、悩みを解消するために提案する行為です。
この前提を忘れると、何件電話をかけたところで結果は伴わず、逆に、ますます苦手意識を募らせることになってしまいます。
自分のためではなくお客様のために電話をかけているのだと思えば、たとえけんもほろろに断られたとしても、そこでスゴスゴ逃げ出す必要はなくなります。
お客様のためだという自信があるのなら、最初の段階で断られても、「それで本当に良いのでしょうか？」と聞き返すぐらいの心持ちになれるはずです。
「確かに現時点では必要性を感じないとしても、今のままでは将来に大きなリスクを抱えることになりますよ」
もしくは
「お客様の今のやり方よりももっと効率的な方法がありますよ」
ということを提案してください。
具体的な言葉遣いはともかく、そのような心構えで電話をかけましょう。
一定数は必ず断られる！断られることを恐れない
どんな優秀なテレホンアポインターでも、電話をかけた相手すべてに色好い返事をもらっているわけではありません。
一定数には必ず断られています。
これは、こちらから電話をかけるというアクションを取る以上、仕方のないことです。
お客様側からの問い合わせの電話とは違うため、タイミングが合わずに断られることは致し方ありません。
ある程度の数は断られるものと覚悟しましょう。
ただ、断られたからといって、ただちにそれが無意味だったとは限りません。
その時は断られたとしても、「相手のニーズをヒアリングできた」、もしくは「相手にこちらの存在を認識してもらえた」というだけでも収穫です。
断られることはゼロにできないので、このようにアポに至るまでの小さなゴールをいくつか設定しておきましょう。
そうすれば、断られたとしても、その電話には一定の価値が生まれます。
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アポ獲得につなげるためにテレアポでは相手にこうなってほしいという姿をイメージさせる
具体的なトークの展開の仕方ですが、いきなり「良い提案があるので、とにかく話を聞いてくれ！」と勢い込んでもダメです。
大切なのは、お客様にあなたに会いたいと思わせることですから、そう思わせられるだけの理由を示さなければなりません。
自分がアポを獲得したい理由ではなく、お客様からアポを取ってでも会いたいと思ってもらえる理由です。
つまり、主語をお客様にして考えることが大切になります。
では、どうすればそれができるかですが、お客様になりたい将来像をイメージさせるのです。妄想させると言ってもよいでしょう。
あなたがお客様に対して「こうあってほしい」と思い描く姿を、お客様自身で希望するように持っていくことができたら、あなたから「ぜひ会ってください」と言わなくても求められるようになります。
お客様にとって、営業マンの提案は手段でしかありません。
どんな商材であれ、それ自体が目的ではなく、それを使ってやりたいことをやれる、もしくはなりたい状態になれることが求められています。
それなのに、営業マンはつい自社の商材のアピールポイントばかり推したくなるものです。
しかし、どんな魅力のある商材だったとしても、相手のニーズを満たすものでなければ意味がありません。
その商材を手段として利用すれば将来どんなふうになれるだろうか、とお客様に妄想させることが大切なのです。
テレアポではこの視点を忘れないでください。
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