法人営業マンの仕事内容やスキル・求めれられる能力とは?

⏳読み終える目安: 6 分

長男
長男

部長からお前もディーラーとかに行って買い手の目線学んで来いって言われたんですけど先輩どう思います?

はちおうじパパ
はちおうじパパ

当然、同じ営業職だから勉強になる部分はあるけと思うけど・・・俺は法人営業と個人営業では少し違うかなと考えてるよ!

長男
長男

何が違うのか正直あんまりわからないです・・・・

はちおうじパパ
はちおうじパパ

実は、仕事の進め方や求められる能力・スキルが違うんだよ。

説明するからしっかり自分なりに落とし込んでくれ!!

この記事で分かること

・法人営業とはどんな仕事か?

・個人営業との違いとは?

・実際の仕事の進め方

・求められる資質について

記事を読んだらとって欲しいアクション

・ご自身の仕事内容の棚卸し/整理

・お客様の得意なコミュニケーションの型を考えトライする

・提案書をまとめるのがうまい人を見つけ仕方をパクる

法人営業の仕事内容

まずは、法人営業とはどのような仕事かを確認します。

要約すれば、企業や団体を顧客とし、機械や不動産などの有形商材や人材、金融、ITなどの無形サービスを販売する仕事です。

BtoB(Business to Business)とも呼ばれ、比較的取扱額が高額で、かつ自社も取引先もより多くの人数の社員が関わります。

そのため、意思決定プロセスや決済までの期間が長期にわたる事が一般的です。

先にマーケティング部が収集した見込み顧客や潜在顧客を引き継いで、クロージングまでを法人営業部で担当するなど分担しながら進める場合もあれば、単独で新規顧客開拓から担当する場合もあります。

その場合はセミナーを開催したり、フェアや展示会などのイベントに参加して潜在顧客との接点を増やす事も、より広範囲にアプローチする法人営業の特徴です。

ミーティングを重ねた後、顧客へのプレゼンを行って承認されれば契約締結ですが、最後まで責任を持たなければなりません。

Sponsored Search

個人営業との違いに見る法人営業の特徴

次に、法人営業の特徴を明確につかむために、個人営業と比較する事で浮き彫りにしてみましょう。

両者の間で最も大きく異なる点は、やはり取扱額の大きさでしょう。

企業という単位で作る売り上げや利益は、会社の規模に比例して大きくなるのが一般的です。

そのため、法人営業においては各営業同士が、プロジェクトごとや担当企業単位でチームを組んで作業を分担しながら行う必要が生じます。

関わる人間が多くなればその分だけ、チームと営業個人に課されるノルマの大きさも個人営業の比ではなくなります。

また、法人営業も個人営業も高いコミュニケーションを求められる事は同じですが、前者が社内にも顧客にもパートナー企業にもそれぞれバランスに配慮して対応すべき全方位型であるのに対し、後者はより個人同士の信頼関係を作れる人間味などの要素が求められるなど、コミュニケーションのスタイルは異なってきます。

この違いは意思決定プロセスの違いにもつながっており、担当者から折衝を開始して意思決定者の承諾を得るまでに長いプロセスを要する法人営業と、営業する相手がはじめから意思決定者である傾向が強い個人営業では、どのようなコミュニケーションが望ましいかはそれぞれ異なってしかるべきです。

Sponsored Search

法人営業の仕事の進め方

具体的な仕事の進め方については、もし顧客リストがなければまず新規に顧客を開拓する必要があります。

マーケティング部がキャンペーンなどで見込み客を既に集めてくれている場合はいいのですが、一からの工程であれば自社商品に興味をもっていそうな企業や団体にアプローチする所からはじめます。

現代においてはどこの企業もホームページやブログ、SNSを駆使して積極的に情報発信しているので、そこからたどって連絡する事は可能です。

または、自社商材に関連するセミナー開催や展示会への出店などを実施し、潜在顧客リストを入手する所からはじめる事もあるでしょう。

そうして得られた情報を元に、興味を覚えたであろう顧客から優先的に、実際にアポイントを取り付けて訪問し、まずは顧客が興味を持った理由やその背景で何に困っているのか、または何か新しい事をはじめる希望を持っているのかについてヒアリングを行います。

そして、そうした悩みや需要に自社の商材がいかに最適解であるかをアピールします。

もし顧客が内容を詰めたいとなれば、実際に決定権者も巻き込んでのプレゼンを行い、承認されれば契約締結までを行います。

これが一連の仕事の進め方ですが、この過程においては顧客先担当者はもちろん、タイミングを計って意思決定者ともに、継続的で良好なコミュニケーションを構築する事は言わずもがなです。

さらに、チームとして仕事をする以上、クロージングまでの進捗の確認や情報を共有するための定期的なミーティングへの参加も必須でしょう。

Sponsored Search

法人営業に求められるスキルや能力

最後に、法人営業に向いているスキルや能力については以下のスキルが求められます。

まずは顧客を開拓する際に、視野の広さと情報収集および分析の能力は必須でしょう。

自社商材のニーズにマッチする潜在顧客を探し当てるためには世間のトレンドに精通している必要がありますし、思いがけず新たな発見をする場合は別な視点からの柔軟な発想のシフトからもたらされる事もありますので、自分の引き出しの中の情報は多ければ多いほど有益です。

常に世間の動きに敏感で、広くアンテナを張って情報収集できる能力は、一つのスキルです。

そして、アプローチした顧客先担当者に初対面での好印象を抱いてもらうためのコミュニケーション力も必須のスキルです。

個人としてももちろんですが、自社の代表であるという立場でのコミュニケーション力がなければ、大きなディールを任せられる相手であるという安心感と信頼を得られません。

顧客から話を聞き出すスキルに加え、顧客から得た情報を整理して提案につなげる分析力と論理性も求められるでしょう。

実際に提案を行う上で、顧客の瀬在ニーズを表面化させる分析結果をクリアに効果的に伝えるためには、資料作成のスキルも重要です。

ここで担当者の承認を得られれば、意思決定者も含めた顧客へのプレゼンに進みます。

よって、次はプレゼンスキルが求められます。自信を持って話せるためには、何より準備が重要である事をしっかり理解しており、効果的なプレゼン資料の作成方法を知っている事も求められるスキルです。

言うまでもありませんが、それら全ての作業に契約書作成までを加えたパソコンスキルも必要になります。


IT系営業なら取得しておきたいおすすめ資格

・NCAA:ネットワークエンジニア資格 

CCNA合格率95%ネットビジョンアカデミー(NVA)


・ITパスポート:ITに関する基礎的な知識が習得できる国家資格

様々な資格学習が980円でウケホーダイ!【オンスク.JP】


・Webマーケティング:資格では無いですが話のネタに使えます 

Webマーケティングコース

営業マンが転職を考えるなら登録しておきたいエージェント

*30代以上の転職向け*


JAC Recruitment:自分も転職の際にお世話になって会社です!最もオススメ!!


キャリアカーバー:こちらもお世話になった会社です。2社は絶対登録するべき!


*20代の転職/他職種から営業への転職の方向け*


パソナキャリア:業界・職種別のチーム体制を取っており専任のキャリアアドバイザーがそれぞれのご経験に沿ったアドバイス


DYM就職:第二新卒・既卒はもちろんフリーターやニートの方向けの正社員求人を多数紹介

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA