本気で営業成績を上げるために必要な5つのステップ

営業 成績 上げる ステップ

⏳読み終える目安: 8 分

後輩くん
後輩くん

営業成績が上がらなくて上司にいつも怒られるんですよね…

はちおうじパパ
はちおうじパパ

頑張ってるの?

後輩くん
後輩くん

もちろんですよ!でもなかなかうまくいかなくて…

はちおうじパパ
はちおうじパパ

しっかり営業ステップが押せられていないんじゃない?

営業マンにとって、成績を上げることは至上命題です。

しかしいくら頑張ってもなかなか営業成績が上がらないのであれば、その頑張り方が間違っているかもしれません。

営業成績はちょっとしたポイントを理解しているかどうかで、大きく変わってきます。

この記事で分かること

・営業成績を上げるためのサイクルがわかる

・やみくもな営業活動は失敗に終わる

・理想の営業マンの近くに行って学ぶ方法の有効性

根性論は間違い

営業 成績 上げる ステップ

営業成績を上げるために昔ながらの上司の中には、根性論に終始するケースもあります。

「営業成績が悪い?それは気合が足りないからだ!」と言われたことはありませんか?しかしこれでははっきり言って成績はいつまで経っても上がりません。

例えばアプローチの数を増やせという上司はいるでしょう。

「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」というわけです。

しかしむやみにアプローチの数を増やしたとこで受注が増えるとは思えません。

むしろむやみなアプローチをすることで、効率が悪くなってしまいます。

量を単純に増やすのではなく、ピンポイントで狙い撃ちできるかどうかを考えましょう。

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STEP1:アプローチ先を見直す

営業 成績 上げる ステップ

営業成績を上げるための最初のステップは、アプローチ先の見直しです。

今までと同じ方法をとっても結果が出なかった以上、その状況が続くだけです。

本当にアプローチ先の選択が正しかったか、検証してみましょう。

アプローチ先の考え方の基本として、まずは既存の顧客です。

そこから過去に取引したことのあるお客さん、紹介されたお客さん、これでもダメなら新規のお客さんです。

もしいきなり新規のお客さんにアプローチしていたのであれば、これは大きな間違いです。

取引している、もしくは過去取引していたお客さんは自社商品やサービスにもともと興味があります。

そのようなお客さんであれば、今回営業をかけている商品にも興味を持つ可能性が高いです。

営業成績を上げるためには、ガンガン新規に営業をかけるのが当たり前というイメージを持っているなら、それは払しょくすべきです。

すでに取引のある、お付き合いしているお客さんの中に営業成績を上げるヒントが隠されていると思ってください。

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STEP2:想像力を膨らます

営業 成績 上げる ステップ

2つ目の営業成績を上げるステップは想像力を膨らませることです。

簡単に言えば商談をする際に相手の気持ちに立って考える習慣をつけることです。

営業成績の上がらない人の中には、お客さんのことを意外ときちんと考えていないケースが多いです。

お客さんが喜んでくれるにはどうすればいいか、このことを考えてこれからは営業活動をしてみましょう。

単純なことかもしれませんが、これを意識して商品やサービスを売り込むと結果も変わってくるでしょう。

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STEP3:仮説を立てる

営業 成績 上げる ステップ

想像力を膨らませることができたのであれば、3つ目のステップに移りましょう。

それはどうやってアプローチするのか、仮説を立てる過程です。

営業の世界では、お客さんや得意先と話をする際にはすべてが本番という意識を持ちましょう。

その本番を成功するためには、仮説を立てる必要があります。

仮説を立てて本番に臨む、そして本番が終わったときにあらかじめ立てておいた仮説が正しかったのか検証する、このサイクルの癖をつけることが大事です。

もちろん仮説を立ててみて、本番でうまくいかないこともあるでしょう。

その時には何が仮説の中で間違っていたかを検証します。

仮説の間違いについて分析することで、今後の仮説の精度を高められます。

つまり営業がうまくいって、成績もアップしていくわけです。

仮説というと予想をイメージする人も多いでしょう。

しかし予想ではなく予測する感じで仮説を立てましょう。

つまり「こうだろう」という予想ではなく「こうなる」というより具体的な予測を立てて行動することに意味があります。

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STEP4:演技力を発揮する

営業 成績 上げる ステップ

想像力を膨らませ、仮説を立てます。

そして仮説で間違いはなかったか検証をします。

ここまでやっても実は営業成績に反映されない人もいます。

なぜそうなってしまうのか、そこで4つ目のステップが重視されます。

演技力をつけることです。

いつもの自分で対応してもなかなかうまくいきません。相手にとって心地よい人物を演出することが大事なのです。

例えば、あいさつは相手の第一印象を決めるにあたって重要な要素です。

あいさつするときにいつものようにしていませんか?

しかしそれではいけません。

営業マンらしく「おはようございます」ときっぱり伝えるようにしましょう。

このように営業マン役を演じ切ることが求められます。

この時、実はこれまでの要素が重要です。

すなわち想像して仮説を立てて、お客さんにとって理想の営業マンを演じることです。

営業マンとしてどのようなことをイメージするでしょうか?

お客さんが話しやすいと感じる人、いろいろとお願いできる人ではありませんか?

そう思ってもらうためにはどのように演技をすればいいかを考えてみましょう。

営業マンとしてなりきるためには、いくつかテクニックがあります。

例えばバックトラッキングは伝えるテクニックです。

バックトラッキングという言葉を聞いたことない人でも「オウム返し」はきいたことがあるでしょう。

つまり相手の言葉を自分も繰り返すことです。商談をするときに相手が重要な言葉を出したとします。

それをそのまま繰り返しましょう。

バックトラッキングを駆使すると、相手は「自分の話をきちんと聞いてくれているな」という印象を持ちます。

すると相手を信頼するようになって、話が進みやすくなるわけです。

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STEP5:改善し継続する

上で紹介した4つの工程を行って、100%絶対に成功するとは限りません。

時としてうまくいかないこともあるでしょう。その時には何がいけなかったのか検証することです。

するとどこかに計算違いや間違いがあるでしょう。

その部分をどう修正すれば、今後同じ過ちを繰り返さないか、対策を講じます。

このように改善を繰り返すことで、より理想的な営業活動ができるようになります。

なかなかうまくいかないこともあるでしょう。

実は営業成績が一向に向上しない人には、1回失敗するとそこであきらめてしまう人が多く見られます。

大事なのは、上で紹介した営業成績を上げるコツを繰り返し継続して行うことです。

これが最後におすすめする営業成績を上げるためのコツだと思ってください。

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営業成績を残し続けるには?

5つのコツを実行し続けることで、徐々に営業成績の上がる可能性は高いです。

しかし、そこから好調な状態を維持するのはさらに大変です。

営業成績を上げるためには、お客さんのことを考えて行動することが大事です。

それだけでなく、実は営業成績を残し続けるためにはプラスアルファが求められます。

それは、自分について考えることです。

営業マンの中には転職を希望する人も少なくありません。

こういう人の中には今の営業の仕事に疲れ切ってしまっている方も少なくないようです。

「上司が自分のことをわかってくれない」「会社の方針が違うような気がする」このような理由を挙げる人が多いです。

なぜ会社や上司との間にずれが生じるのか、それは会社や上司は営業マンのことを考えていないからです。

彼らは常に会社のことを考えて行動しています。

このような上司や会社と折り合いをつけるためには、自分のことをきちんと考える必要があります。

実はここでも営業成績を上げるためのコツを応用できます。

つまり想像してみます。

すなわち営業成績の上がっている自分を想像しましょう。

成績を出すことで社内の評価がどうなるか、お客さんはどう喜んでいるのかをイメージすることです。

そしてその営業成績を上げて絶好調の自分を演じます。

そこから現実を見てみましょう。理想の自分がどんな結果を出すか仮説を立てます。

そして現実の自分はその通りにいっているかどうかを検証しましょう。

そうなっていないのであれば、仮説に何らかの問題があるのでしょう。

このように、自分の理想と現実の違いをきちんと把握することが大事です。

これがわかれば、そのギャップを埋めるためにはどうすればいいか、考えられるからです。

営業成績のいい営業マンと行動を共にする

理想の自分を想像しろと言われても、そもそも成功していない人はイメージできないかもしれません。

その場合、営業成績の好調な営業マンと接触しましょう。

そして彼がどんなことを考えているのか、そして何をして成功しているのかを検証することです。

真似すべきことが見つかれば、どんどん取り入れていきましょう。

もし社内で目指す営業マン像に合致する人物が見つからなければ、本やテレビを見てみましょう。

メディアで取り上げられている営業マンの中で目標になりそうな人を見つけて、その人をまねしてみるといいでしょう。

まとめ-営業成績を上げる5つのステップ-

やみくもに外回りを続けたところで、徒労に終わってしまう可能性が高いです。

営業成績を上げるためには、ここで紹介したようにお客さんが何を求めているのか、具体的にイメージしましょう。

そしてその想像に応えるために、どういったアプローチをすればいいか仮説を立てます。

そして想像や仮設の中で出てきた、理想の営業マンを演じ切ることです。

演技してみたところ、結果が出ないこともあるはずです。

そうなら自分の仮説にどこに間違いがあったか、検証しましょう。

そして修正すべきところは修正して、次の商談に生かします。

これを繰り返し行うことで、営業成績も向上するでしょう。

なかなか自分の努力が成績につながらなければ、さっそく取り入れてみませんか?


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