営業は質問することで相手に考えさせる

質問には種類がある

会話を広げるために、営業マンはよく質問を用います。

しかし、質問をすればいいと考えて、とにかく相手を質問攻めにしてしまう人も中には見受けられます。

こうした人は、質問にも種類があるということを分かっていません。

同じように「？」で終わる質問にも、相手の意見を聞くもの、誘導するもの、納得させるための修辞的な質問などの違いがあるのです。

それを押さえた上で、営業のために役立つ質問の手法を活用していくことが、成功のカギなのです。

営業の場面では、特に相手に考えさせるための質問をするのが効果的です。

お客様が気づいていないものの、問題となっている点を考えさせたり、こんな解決策を実行すれば改善するのではないかと考えさせる質問をすることが重要です。

こうした質問をすることで、おすすめする商材の必要性に気づいたり、他の商品との違いや良さを確認したりできるようになるのです。

そのため、営業トークをする上で、どう質問をしたらお客様は頭の中で思考力を働かせてくれるかと考えて質問を準備するようにしましょう。

単にイエスノーや持っている知識だけで応えられるものではなく、思考を刺激するような質問を考えることが大事なのです。