営業で成果を出す-絶対にやるべき8つ心得-

営業 成果 出す 絶対 やるべき 心得

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後輩くん
後輩くん

先輩、ここのところ失敗続きで営業マンとしてやっていけるか不安なんです。

はちおうじパパ
はちおうじパパ

失敗続きで不安に感じるのは誰もが通る道で、成功続きの営業マンなんか存在しないものだよ。

後輩くん
後輩くん

理屈では失敗をバネにしなきゃいけないって思うんですが、どうしても強く不安を感じちゃいます。

はちおうじパパ
はちおうじパパ

君はだいぶ自信を失っているみたいだけど、未来のことを考えるより前に今のことを考えるのが先だと思うよ。君は営業で成果を出すための心得に心当たりはあるかな?

後輩くん
後輩くん

元気よく挨拶するようには心がけていますが、成果を出すための心得と言われると分かりません。

はちおうじパパ
はちおうじパパ

営業職は特殊な職種と言ってもいい。この世界で成果を出すために意識したい心得を教えてあげよう。

この記事で分かること

・営業職の仕事を継続するためのコツ

・営業職がよい雰囲気を出すコツ

・日常の習慣と営業との関係

・クレームへの対応

営業の心得を8つ紹介

営業 成果 出す 絶対 やるべき 心得

営業の仕事を継続するために

そんなの当たり前だと感じられるかもしれませんが、継続することは非常に重要なポイントです。

営業職にとってもそれは変わらず、ごく一部の天才的な才能を持つ人を除けば、ほぼ全員が継続により売り上げを伸ばしてきました。

しかし、他の職種と比べると営業職は継続が難しく、あっさりとフェードアウトする人が多いのが実情です。

結果を出すために必要なのが対人関係で、顧客とのやり取りを通して契約を取るという営業職ならではの都合上、成長を感じにくいのが挫折の大きな原因だと個人的には思っています。

他の職種でも仕事に飽きてくることはありますが、コミュニケーションには明確な正解がなく、本当に自分が成長しているか感じにくいものです。

うまくいっているうちはよいのですが、失敗が続くと結果が出せていないことに加えて、成長を感じられないことから仕事に飽き、挫折します。

このような負の悪循環は誰にでも起こり得るため、営業職としてやっていくのであれば常に仕事に飽きないよう意識したいところです。

自分の成長を実感するために、仕事を終えたら1日の自分自身についてメモを取ることをおすすめします。

たとえ仕事がうまくいかなかったとしても、以前と比べてどういうところがよかったのか、どういうところで新たなチャレンジをしたのかなどのメモをとって自分の成長を実感しましょう。

それでも、仕事に飽きのようなものを感じている場合、ある程度の成功パターンを踏襲しつつ、意識して今までと違うパターンを試すのも有効です。

その変化は失敗に終わるかもしれませんが、よりよい交渉術につながる可能性もあるので、常に新しい何かを取り入れて欲しいと思います。

営業で笑顔が通用しない場面

皆さんの中に、営業職は笑顔が肝だというイメージがあるかもしれませんが、これは必ずしも正しくはありません。

もちろん、よい笑顔はコミュニケーションをより円滑にしてくれるのですが、場面によっては笑顔が逆効果になることもあります。

その場面とは新規営業で、飛び込みでしっかり笑顔を作ることは個人的にはおすすめしていません。

基本的に営業職はよい笑顔を作れるように努力するものですが、だからこそ笑顔に対して怪しいと感じる人は珍しくはありません。

すでに顔見知りなのであれば笑顔は効果的な武器ですが、初対面の場合は足を引っ張る存在になりかねません。

もちろん、過度に暗めな表情を作る必要はありませんが、飛び込み営業では真面目さを強調することの方が重要です。

全ての場面で真顔でいる必要はないものの、まずは笑顔を避けて怪しい営業だと思われないようにしてください。

ある程度、話を聞いてもらえそうであれば徐々に笑顔を作る、最初はこれくらいで十分です。

営業職が暗くては駄目

続いても雰囲気についての話ですが、暗い雰囲気をまとっていると成果は期待できません。

営業職に限った話ではなく、暗い人は周囲から避けられやすく、基本的に暗い人にはよい話が持ち込まれません。

先に書いたように飛び込み営業での笑顔はあまりよくないですが、暗い雰囲気は同様に問題です。

普段から暗くはないので大丈夫とは限らず、状況によっては明るい人も話しかけにくい雰囲気を作ることがあります。

調子がよい時に陥りやすいのが忙しさのあまり余裕が消えるパターンで、自分では分かりにくいですが余裕が消えている状態は暗い状態と雰囲気が近く、避けられやすいものです。

当然ながら調子に乗るのも周囲からの信頼を損ねるので、仕事がうまくいっている時ほど気を引き締めなければいけません。

仕事が順調な時もそうでない時も態度を変えたりせず、話しやすいポジティブな雰囲気を作ることが重要です。

営業でも三方よしを心がけたい

これは営業職の心得というよりはビジネスの心得に近いのですが、ビジネスでは「三方よし」という言葉が使われます。

三方よしとは近江商人の心得で、日本三大商人の1つに数えられる近江商人の心得は現代でも通用する重要ポイントです。

簡単に説明すると売り手、買い手、世間の全てが満足しなければいけない、これが三方よしです。

最近は三方よしに加えて売り手や買い手の関係者を加えて四方よしと呼ばれることもありますが、自社の商品やサービスが売れればよいという自己本位な意識は駄目だと考えてください。

自己本位な意識が強ければデメリットを隠すなど悪徳商法に近づきますし、短期的にはよくても信頼を失い長期的に見れば大きく損をするのは明白です。

Win-Winなんて言葉もありますが、ビジネス上の取引はお互いが得をするのが理想的な姿です。

この商品やサービスは必ず御社の役に立つ、このような意識で営業の仕事に臨んでください。

たとえ営業職として成功していても、自分の仕事に胸を張ることができない、後ろ暗いところがあるようではいけません。

営業職は自身や自社の利益を追い求める存在ではなく、関係者全員が幸せになれるように提案をする存在です。

信頼はお金では買えませんので、今後も末永く取引してもらえるよう信頼を得られる営業をして欲しいと思います。

普段の言い訳が営業にも影響

先にも軽く触れましたが、ごまかしは営業職にとって致命的な行為です。

完璧な商品、サービスなんてありませんから、営業職が売り込むものにも何かしらのデメリットは存在します。

性能面かコスト面かそれ以外か、デメリットの種類は様々ですが、いずれにしても積極的に触れたくはないと思うものです。

しかし、そこでデメリットについて何も触れない、あるいはデメリットについて論点をずらしたりしてごまかすのは大問題です。

これは売り込みの時にだけごまかしを避ければよいというわけではなく、日常的に言い訳を使用しているといざという時に自然とごまかすようになりかねません。

たとえば、本当はスケジュール管理の甘さで遅刻したのに、渋滞に巻き込まれたからみたいな言い訳をしたことはないでしょうか。

家庭を持っている人の場合、上司の誘いだから断れないみたいな奥様への言い訳も定番です。

言い訳をそのまま信じてくれることもありますが、基本的には言い訳は不信感を与えるものです。

間違いなく嘘だ、との確信まではなくても、本当のことを言っていないという疑いを持たれるのが普通だと考えてください。

普段から言い訳を使用していれば営業職の仕事にも影響が出るのは自然な話なので、普段から自分をよく見せる言い訳をしないよう意識することも大事です。

営業と見た目

もう1つ、普段から意識したいポイントは見た目で、仮に見た目がよくなければ話術の効果もダウンします。

特に、飛び込み営業など初対面の場面では見た目が重要で、相手は見た目から情報を得るしかありません。

そのため、見た目にどこかだらしないところがあると、それだけで評価が下がる恐れも十分にあります。

当然ながら顔の形は手術でもしない限り変えることはできませんが、服装と雰囲気については十分に努力でカバーできる分野ですので、外見を軽視していた人はぜひ見た目も改善してください。

できれば体型もスマートな方がよく、太っていると自己管理能力に問題があると判断されかねません。

うまくいかないとストレスから食べ過ぎてしまうことはよくありますが、暴食を避ける気持ちの強さも営業職には必要です。

服装はシャツがはみ出ているなどだらしないと思われるようなマイナスポイントを徹底的につぶし、雰囲気は清潔感を意識するのが基本です。

清潔感と大きく関係しているのが髪型で、同じ顔でも髪型1つで人に与える印象は相当に変わります。

近年は刈り上げ、ツーブロックの営業職の人が増えている印象ですが、短くすっきりとまとめられる点は営業職向きです。

寝癖がついたままだと他がよくても台無しなので、余裕を持って行動し事前に髪型をチェックしておくと安心です。

営業職の時間の使い方

世間一般のイメージでは営業職はつらいと思われているようで、それは必ずしも間違いではないですが、一方で営業職は時間の制約が緩いという魅力があります。

ある程度、時間を自由に使えるのが営業職の魅力ですが、この時間的な緩さをどう活用するかで成績は大きく変わるのです。

一流と呼ばれるビジネスマンは時間を無駄にすることはなく、早め早めに動く人ばかりです。

時間的な制約が緩いからゆっくり動いてもよい、これも1つの考えではありますが、おすすめはしません。

ダラダラと行動するとそれが習慣になり、何もよいことはないので普段から早め早めに動くのがおすすめです。

時間的な制約が緩いのであれば、仕事を早めに終わらせて勉強する時間を作る、これくらいの気持ちを持ってください。

クレームは営業のチャンス

売り込む商品、サービスに完璧なものはないため、営業職にとってクレームは避けられません。

しかし、クレームが嫌だからといって逃げるのは問題で、一流ほどクレームへの対応に積極的に乗り出します。

むしろ、クレームをチャンスと捉えられるからこそ、結果を残し一流へとのし上がれるのです。

クレームは対応を間違えると大怪我につながるためプレッシャーがかかりますが、クレームを放置することにメリットはありません。

そのため、クレームに対して求められるのはスピード感であり、早急に顧客の元に向かいヒアリングをしてください。

どういうところに問題があったのか、問題はいつ起こったのか、その問題によって損害が発生したのかなど現状を把握し、改善案を提示するのが理想です。

理不尽な要求に対しては毅然とした態度で断ることも必要ですが、反論せず相手が何に怒っているのかを冷静にヒアリングして対応を検討するのが基本です。

使い方に問題がある、勘違いをしていた、など顧客側に問題があるケースも多く、自分が悪くないのに責められると非常に嫌な思いをするものですが、いずれにしてもクレーム対応では相手を尊重する気持ちを持ちましょう。

相手を尊重できない、内心でどこか見下したところがあると、それが態度にも現れかねません。

仮に顧客側のミスであっても、自社の商品やサービスに分かりにくいところはなかったかを考えれば、次からより正確なプレゼンができるはずです。

どちらに非があるにせよ、クレームはチャンスと考えて早急に対応できればより一層の成長が見込めます。

まとめ

営業 成果 出す 絶対 やるべき 心得

営業職として結果を出すための心得だけでなく、顧客と対面する時間以外も重要です。

人前で取り繕おうとしても何かの切っ掛けでだらしなさなどが見え隠れする恐れはあるので、普段から理想の営業職の姿を意識し、その理想の姿に近づけるよう努力するのがおすすめです。

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