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営業を頑張っているけれども、なかなか結果が伴わない…このような悩みを抱えていませんか？
断られ続けると、営業の仕事が辛いと感じるかもしれません。
しかし、営業をかけるターゲットを見直すことで、辛いと思っていた仕事も楽しいと感じるようになるかもしれません。
目次
断られることが前提の営業って？
あるサイトで営業の仕事は辛いかという質問に対し、半数以上の人が「辛い」と回答したそうです。
営業の仕事が辛いと思っているのは「断られるのが当たり前だから」という発想ではありませんか？
確かに営業をかけて成約まで持っていけるのはごく一部でしょう。
しかし営業は断られるのが前提と思っていると、どうしても下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる戦法になりがちです。
するとより多くのところに営業をかけることになり、時間も労力もたくさんかかって辛いと思ってしまうわけです。
お客さんを吟味すれば辛い営業も変わる
営業は「社内にいる時間があるなら外回りしろ！」という意識がいまだに根強いです。
しかしやみくもに営業をするのは非効率的です。
もしそのような発想で営業をやっていて辛いと思うのであれば、価値観を見直しましょう。皆さんが担当している得意先のことをよく見ることが大事です。
「自社商品が欲しい」と言ってくれているところに営業をかけましょう。
そうすれば結果も出やすいですし、営業の仕事が楽しいと感じるはずです。
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皆さんを選んでいる3つの視点を認識しよう
営業で辛い思いをしないためには、極力断られない人に営業をかけることです。
では断られないお客さんを選ぶにはどうすればいいか、それは皆さんを取引先が選んでいる理由を模索しましょう。
そのためには3つの視点が重視されます。
お客様業種の分析
担当しているお客さんはどの業界で活動していますか？
それがはっきりすれば、同じ業界にいるところをターゲットしましょう。
業種が一緒であれば、得意先と同じような課題を抱えている可能性が高いです。
しかも取引実績もありますから、先方も興味を持ってくれる可能性は高まります。
仕事依頼理由の明確化
皆さん得意先が仕事をお願いしてくれるか、その理由が明確にわかっていますか？
営業マンの中には意外とこのことがわかっていない人が多いようです。取引先の声をきちんと拾い上げてみましょう。
そうすれば、どんな悩みを抱えている取引先が自分を求めているのかがはっきりします。
また悩みがわかれば、同じような悩みを抱えていそうなところにピンポイントでターゲットを絞れば、効率的に結果を出せるようになります。
お困りごとを抱えているい人に寄り添う
自分にお願いしてくる得意先はどんなことを悩んでいるのか、自社商品を使うことでどう喜んでくれるかを想像してみましょう。
そうすると先方で営業活動をする際に、相手が興味を持ってくれそうなプレゼンができるはずです。
結果的に成約する可能性も高くなるでしょう。
【まとめ】想像力の不足が辛い原因
営業の仕事がつらいと思っているのは、相手に対する想像力の欠如が大きく関係しているといっていいでしょう。
お客さんが自分に何を求めているのか想像して、仮説を立てましょう。
そしてお客さんと同じような悩みを持っているのはどこか、これまた想像することです。
そしてその人たちに自社商品をどうアピールすれば有効か、仮説を立ててみます。
仮説はあくまでも仮説で、100％正しいとは限りません。
営業でうまくいかないことも出てくるでしょう。そうなったら、仮説に何が間違っているのかを検証します。
この繰り返しをすることで、営業力は高まります。
もし営業が辛いと感じているのであれば、やみくもに外回りをするのではなく、自分の足元を一度見直してみましょう。
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