【根回しが上手い人は営業上手】根回しのポイント2選と上手い人5つの特徴

営業 根回し ポイント 特徴 上手い

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後輩くん
後輩くん

根回しと聞くと政治家みたいでダークなイメージがあるですよね。

はちおうじパパ
はちおうじパパ

根回しができる人がいなければ案件は進んでいか無いよ。

実際、営業でもお客様の担当者にいかに根回しをしてもらうかで案件の確度が全く違うんだよ。

この記事で分かること

・根回しが必要なシチュエーションがわかる

・根回しの上手な人の特徴がわかる

・根回しをするためのポイントがわかる

そもそも根回しとは?

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根回しという意味を見てみると、「会議や交渉をスムーズかつ優位に運ぶために非公式の場で話し合いを行うこと」といったようなことが書かれているはずです。

交渉を自分たちのペースで進めていくための下交渉ですから、根回しのうまい下手はかなり重要なポイントといえます。

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根回しをすべきタイミング

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根回しはやるべき時とやる必要のない時があります。

やるべき時とは一言で言ってしまうと「本当にどうしてもこれをやりたい」と思った時です。

別にやらなくてもいい、率先してやろうと思わないことなら必要はないでしょう。

具体的にやるべきタイミングは3つあります。

●根回しが必要なタイミング●

・大きな予算を動かすとき

・関係者が多いとき

・現在交渉している相手が最終決裁者でないとき

大きな予算を動かす

大きなお金が動くときにはしっかり関連する人の間で根回しをして、意思決定の統一化を図る必要があるでしょう。

関係者が多い時

事前に情報を提供して、関係者に説明して了承を得ておく必要が出てきます。

相手が最終意思決定者でないとき

これは営業の仕事でしばしば見られることですが、相手が最終意思決定者でない場合、担当者の言葉をうのみにすると土壇場でひっくり返されかねません。

内堀と外堀を固めていって、「絶対に大丈夫!」という確証が得られるようにするためには、根回しは行うべきです。

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根回しを成功させるための2つのポイントとは?

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根回しを成功させるために必要なことは、主に2つとされています。

●根回しを成功させるための2つのポイント●

・サプライズにならないようにすること

・断れない理由を作ること

それぞれ解説していきましょう。

サプライズにならないようにすること

根回しをするときに、それがサプライズにならないようにすることは大事です。

いきなり思ってもみなかった話をされれば、「急にそんなこと言うんじゃない!」と相手は思ってしまいます。

どうしてもネガティブな感情になりやすいです。

そこで重要なのは、いかに相手のメンツをつぶさないように根回しをするかです。

例えば今まで進んでいることに対して異なる提案をしてしまえば、相手のやっていることを全否定することにつながりません。

そうではなく相談するようなスタイルで話を切り出してみましょう。

そうすれば相手のことを決して否定していません。

すると相手も「ちょっと話を聞いてやろうか?」と思うようになるはずです。

このように相手に受け入れやすい話の向け方は何かということを考える人は、根回し上手といえます。

断れない理由を作ること

例えば何かを変えようとする場合、反対意見が出てくるのはやむを得ないことです。

そもそもなぜ反対するのか、それはその意見が通ってしまうとその人が何かしら失うものがあるからです。

もしくはデメリットが生じるからです。

根回しをするにあたって重要なポイントになるのが、反対している人はなぜ反対するのかを見極めることです。

相手が何を失ってしまうのか、それを失うことでどのようなダメージが発生するのか分析しましょう。

その上で何かそのマイナスを補えるような補完できるようなものはないか考えてみましょう。

もし補完できるようなものがあれば、それを反対の人に提示します。

失うものがリカバリーできれば、反対する理由はなくなります。

ということは賛成意見に回ってもらえる可能性も高まるわけです。

もしくは相手に「イエス」といわせるような質問を用意します。

例えばリフォームの営業マンで見ていきましょう。

家が壊れると困りますよね?

はい

経年劣化して壊れかけているところがあれば直したほうがいいですよね?

はい

リフォームして修理したり新しいものに取り替えれば壊れにくくなりますよね?

はい

となるとやっぱりリフォームするのが大事ですよね?

はい

もちろん、実際の商談でこれほどまでにスムーズに話の進むことはないでしょう。

でもこのように家主がすべてイエスと言い続ければ、リフォームをやらない理由がなくなってしまいます。

このような根回しをすることで、相手に「これは受け入れないといけないな」と思わせるような話の進め方をしていきましょう。

また、このような断れない環境を整えるという意味では、担当者の上司を納得させることもポイントといえます。

例えば自分が反対でも、すでに自分の上司がゴーサインを出しているのであれば、上司に歯向かって自分だけ反対するのはなかなか難しいでしょう。

そのほかには同業他社を持ち出すのもテクニックの一つです。「○○の会社も導入していますよ」と言われれば、自分たちが導入しないことで何らかの不利益を被るかもしれないと相手が考えます。

そうなると断り続けるのはなかなか難しいでしょう。

このように相手が「ノー」といえない状況に誘導していくのも、根回しのコツの一つです。

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根回しのうまい人の5つの特徴とは?

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根回しのうまい人と下手な人がいます。うまい人を見てみると、主に5つの共通項のあることがわかります。

●根回しが上手い人の特徴●

・交流関係の広さ

・リサーチ力

・正しい相手に根回しを仕掛ける

・順番

・行動力

交流関係の広さ

根回しは人間相手に行うものです。

しかもキーマンとそれに関係する人がわかっていなければ、正しく根回しできません。

普段から交流していれば、職場の人間関係がどうなっていて、最終的な意思決定がどのような流れに進められるかがわかります。

ということは正しい相手にピンポイントで根回しができるわけです。

また営業の場合、他社相手に根回しすることになります。

交流関係が広ければ、取引先に話のできる人がいるかもしれません。

そこを突破口にして話が進んでいく可能性も高まります。

リサーチ力

根回しをするためには、相手の状況や人間関係について正しく理解しなければなりません。

そのような情報がいろいろと入ってくる人は根回しがうまいです。

情報の入ってくる人は先ほど紹介した人脈の広いケースが多いです。

いろいろな人と交流することで、情報を仕入れ、それを根回しに活用するわけです。

正しい相手に根回しを仕掛ける

場合によっては複数の関係者が複雑に絡んでいる事案も出てくるでしょう。

この場合、誰に根回しをすればいいか見極める力が必要です。

もし根回しする相手を間違えるとこちらの手の内を明かす結果にもなりかねません

順番

3つ目に関連することですが、根回しをする人が正しくてもその順番を間違えると成果が出ない、裏目に出てしまうことも考えられます。

どこから話せばいいのか、そこからどう話が伝わっていくかなども十分想定したうえで、根回しできる人は上手です。

行動力

根回しをするためにはここまで見てきたように人脈を構築して、情報収集しなければなりません。

そのためにはエネルギッシュに動き回る必要があるでしょう。

普段から関連する人物とこまめに接触して、必要な情報を収集しましょう。

根回しの上手な人は表はもちろんのこと、裏でもいろいろと奔走しているケースが多いです。

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根回しと仕事は密接に関係している

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根回しのうまい人は仕事上手でもあるといわれています。

とあるビジネスに関する調査で「出世する人に共通する仕事の仕方は何ですか?」という項目がありました。

その中で「根回しがうまい」という答えが37%に達しました。

つまり全体の1/3以上が根回し上手と仕事上手はイコールであると考えているようです。

根回しというと何かダーティなイメージを持つ人もいるかもしれません。

しかし根回し上手になることは仕事上手につながり、自分の出世にも影響が及ぶわけです。

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まとめ

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根回しをうまく進めていくためには、集団における人間関係を把握し、普段から話せる状態に持っていかないといけません。

さらにはリサーチ力も要求されます。ビジネスを進めていくにあたって必要な総合力の問われる工程とも言えます。

もし仕事のできる人間になりたいと思っているなら、根回しの技術を培っておくといいでしょう。

うまく自分のペースに持っていくためには、相手のことを理解して慮る力も要求されるでしょう。

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