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営業で大切なことは何だと思う？
質問力じゃないでしょうか？
やっぱりお客様の要望を聞き出すことが大事なので、いろいろ質問することは基本だと思います。
確かに質問は大切だけど、質問魔になると嫌われるよ。
やみくもに質問ばかりして、その時は答えてくれたとしても、次のアポにはつながりにくいんだ。
この記事で分かること
・なぜ質問魔の営業マンは嫌われるのか
・質問する意味とその回答に対するリアクションの重要性
・相手の方から話したくなる営業マンとは
質問魔の営業マンは嫌われる
営業では聞く力、質問する力、傾聴力が大切だと言われます。
営業をやっている方なら耳にタコができるぐらい聞いているのではないでしょうか。
確かに顧客へのヒアリングは営業の基本なのですが、単に聞きまくるだけでは効果がないばかりか、相手に嫌われることになってしまいます。
たとえば初めて訪問する顧客の場合、経験の浅い営業マンだと、やはり情報収集が先決ということで
「何に困っていますか？」
「他社はどちらを使っていますか？」
などと、ついつい自分のペースで質問してしまいます。
しかし、営業でのトークはインタビューではありません。
怒涛のように聞きまくる質問魔に、二度も会ってくれるお客様はいないでしょう。
質問は大切ですが、質問する意味を理解していなければ何にもなりません。
提案につなげる、もしくは顧客との関係を強化するという具体的な目的のない質問は、意味がないのです。
質問する前に、
「なぜその質問をするべきなのか？」
をしっかり考えてください。
それが分かれば、自分が何を提案すればよいかがわかります。
質問力が大切だからといって思いついたことを闇雲に聞きまくっても、その答えに対して何も提案できなければ営業マン失格です。
顧客の感情に沿うことが大切
質問するだけで満足しているようではダメなのです。
回答してもらったことに対して、なぜそういう回答になるのか、理由を考えなければいけません。
それを意識できるようになると、顧客の困っていることを理解できるようになるため、相手の感情に沿った相槌や返答ができるようになります。
そうなると、相手の方からどんどん話してくれるようになるでしょう。
そうなればしめたものです。
顧客と仲良くなることができれば、こちらの提案にも前向きな姿勢で検討してもらえるようになりますし、相手のことをよく知っているがゆえに、提案自体の質も高まります。
成果にもつながるでしょう。
営業は質問魔よりもリアクション王になるべき
以上、質問魔の営業マンが嫌われる理由をお伝えしました。
質問を繰り返すだけでなく、相手の回答内容の理由を考えてください。
ただ、考えるとはいっても、黙ってノーリアクションで頭の中で考えているだけでは顧客には伝わりません。
ちゃんと話を聞いて理解していることを示さなければなりません。
つまり、相手の話にちゃんとリアクションすることが大切です。
リアクションはふだんの会話よりも多少オーバーなぐらいがちょうどいいです。
「なるほど〜。それは困りましたね」
「たいへんですね〜！」
「へー！それはすごいですね！」
などとしっかりリアクションを取ってください。
初めての訪問の場合、こちらが相手のことを知りたいと思う以上に、相手も営業マンであるあなたのことを知りたいと思っています。
それなのに、質問ばかりされては嫌な気分になりますし、ましてや、せっかく質問に答えてあげたのにリアクションが薄いと、わざわざあなたと会うために時間を割いたこと自体を後悔してしまいます。
顧客が質問に答えてくれたのなら、
「答えてくれてありがとうございます！」
という思いを込めてリアクションを十分に取ることが大切です。
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トップ営業マンは質問魔ではなく相手に喋らせる
できる営業マンは話上手だというイメージを持っているかもしれませんが、実はトップ営業マンと呼ばれる人たちほど自分から話す割合は低いです。
打ち合わせなどで話している時間のうち、大半を顧客にしゃべらせて、自分は聞き役に徹しています。
顧客の話に共感を示し、相手が自らもっと詳しく話したくなるような絶妙なリアクションを取るのです。
新人の場合は逆で、用意してきた質問を怒涛の勢いで繰り出すだけで、相手の回答をじっくり考える余裕がありません。
「とにかく用意してきたことは全部聞かなきゃ」
と、相手が答え終わらないうちに次の質問を始めてしまうぐらいの勢いになってしまいます。
質問魔を脱して顧客自ら話したくなる営業マンを目指そう
一問一答形式のトークでは結果につながりません。
顧客自らもっと話したいと思わせるように、営業マンが場の空気を作ることが大切です。
それには質問力というより聞く力、リアクション力が重要だということが理解できるのではないでしょうか。
一つの質問で一つのことだけを知るのではなく、一つ質問すれば相手がどんどん話してくれて、自然と必要なことがすべてわかるようになれば理想です。
それができれば、あなたの提案に対して、顧客も前向きに検討したいと思ってくれるようになるでしょう。
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